Nieuwe klanten binnenhalen, trouwe kopers behouden, aantrekkelijker zijn dan de concurrentie, bij zoveel mogelijk mensen in het oog springen,… elke ondernemer wil het. Om hierin te slagen, verlenen sommigen wel eens een gratis dienst of wordt er af en toe iets gratis weggeven. Want gratis trekt de aandacht van mensen, toch? Iedereen wil toch iets krijgen zonder ervoor te moeten betalen? Of is het tegendeel waar en gaan mensen eerder je waarde en kwaliteit in vraag stellen wanneer je zomaar iets weggeeft? Heel veel ondernemers gebruiken vandaag al het woord ‘gratis’. Misschien hebben mensen er ondertussen wel genoeg van?
Eén ding is zeker: iets gratis weggeven kan ook gevolgen hebben.
Situatie: Je doet of geeft iets gratis weg dat anders wel betalend zou zijn.
Dit kan vragen oproepen bij zowel bestaande als potentiële klanten. ‘Oude’ klanten krijgen mogelijk het gevoel dat je hen bedrogen hebt. Zij hebben immers voordien meer betaald voor hetzelfde. Nieuwe klanten stellen dan weer de werkelijke waarde van je product of dienst in vraag. Was de oorspronkelijke prijs niet te hoog?
Dit kan financieel een impact hebben. Heb je wel genoeg winstmarge op je verkoop om iets gratis weg te geven? Sta vooraf stil bij de meerwaarde van je gratis dienst of product. Gaan je (potentiële) klanten je extraatje appreciëren of worden ze er niet laaiend enthousiast van? Met een gratis balpen, sleutelhanger of totebag kan je vandaag geen indruk meer maken.
Dit kan vaste klanten na verloop van tijd vervelen. Het extraatje is voor hen niets nieuws. Ze hebben er al talloze keren gebruik van gemaakt. In geval van nieuwe klanten kan je gratis product of dienst waarschijnlijk wel op appreciatie rekenen.
De vraag is of dit de manier is waarop loyale klanten beloond willen worden. Heeft je doelgroep hier nood aan of kan je hen beter op een andere manier gelukkig maken?
Herken je je in bovenstaande situaties? In dat geval mist je prijs de nodige onderbouwing. Je weet niet goed hoe je je prijs moet staven waardoor je je baseert op veronderstellingen, je gevoel of wat je gezien hebt bij anderen.
Overweeg je iets gratis te geven aan of te doen voor je (potentiële) klanten? Stel jezelf deze vijf vragen vooraleer je een beslissing neemt.
Wanneer je een erg exclusief imago uitstraalt en beschikt over een kwalitatief hoogstaand aanbod, komt het wellicht raar over bij (potentiële) klanten dat je een deel van jouw aanbod ‘gratis’ weggeeft. Mensen die bij je kopen kiezen net voor een soort van exclusieve beleving.
Wil je daarentegen net een laagdrempelig imago uitstralen waarbij allerlei soorten klanten welkom zijn, dan is een gratis aanbod wel een optie. Het sluit in dat geval beter aan bij de rest van de merkbeleving.
Het is belangrijk dat je de winstgevendheid van je producten in detail kent vooraleer je iets gratis weggeeft. Wanneer je onvoldoende weet hoeveel je product je kost, loop je het risico dat je het verlieslatend verkoopt wanneer je iets gratis geeft.
Stel: je bent een coach en biedt een online cursus aan die je 55 euro winst oplevert. Je overweegt bijkomend een goodie bag en een mini-masterclass aan te bieden als bonus. Deze twee samen kosten je in totaal 68 euro. In dat geval zou je ‘cadeautje’ ervoor zorgen dat je op dat product verlies lijdt.
Wanneer je iets weggeeft is het de bedoeling dat je (potentiële) klanten er blij van worden. Je wil met andere woorden dat ze nog een betere band krijgen met je merk. Om dat resultaat te verkrijgen is het belangrijk dat de meerwaarde van je gratis aanbod voldoende hoog is. Ken je doelgroep. Onderzoek wat je klanten leuk vinden en wat ze ook goed kunnen gebruiken. Denk hier goed over na. Wanneer je extraatje geen relevant aanvullend product is voor je ideale klant of zelfs als ‘rommel’ bestempeld wordt, kan dit een tegendraads effect hebben en schadelijk zijn voor je merk.
Iets gratis weggeven doe je als ondernemer altijd met de intentie dat het je zelf achteraf meer oplevert. Het is een investering die zichzelf terugverdient op langere termijn. Je verkopen kunnen toenemen maar een extraatje kan ook meer naamsbekendheid, merkbeleving en betrokkenheid teweegbrengen.
Best stem je de manier waarop je je gratis aanbod presenteert af op je imago.
Wanneer je het woord ‘gratis’ gebruikt, leg je de nadruk op het commerciële, laagdrempelige, promotionele gevoel. Heb je een meer exclusief imago, dan spreek je best over een voordeel, beloning, een extraatje of geste.
Lotte overweegt om via haar webshop gratis verzending aan te bieden. Om zeker te zijn of het financieel wel haalbaar is, beslist ze enkele berekeningen uit te voeren. Hieruit blijkt dat ze in geval van gratis verzending geen winstmarge meer overhoudt.
Lotte heeft bijgevolg twee opties. Ze kan kiezen voor een gratis verzending en de kost in ruil doorrekenen in haar verkoopprijs of ze kan de verzending betalend houden.
Door het idee van gratis verzending af te toetsen aan de financiële haalbaarheid, merkt Lotte dat het geen slimme zet zou zijn als ze blindelings haar concurrenten zou volgen met hun ‘gratis verzending’. Nu kan Lotte haar beslissing doordacht nemen.
Blogartikel door STREVER
